온라인 판매를 시작할 때 가장 먼저 정할 것은 쇼핑몰이나 마켓이 아닙니다. 누가 누구에게 판매하는지부터 정해야 합니다. 기업에 팔면 B2B, 일반 소비자에게 팔면 B2C입니다. 개인 간 거래를 연결하면 C2C이고, 온라인 주문을 오프라인 서비스로 이어주면 O2O입니다.
예를 들어 같은 커피 원두도 판매 방식이 달라집니다. 카페에 20봉지씩 납품하면 B2B입니다. 소비자에게 한 봉지씩 보내면 B2C입니다. 개인이 사용하지 않은 원두를 중고 거래로 판매하면 C2C입니다. 온라인으로 주문받고 매장에서 찾아가게 하면 O2O가 됩니다.
아이템이 모델을 결정하는 것이 아닙니다. 거래 상대와 상품을 전달하는 방식이 모델을 결정합니다.
먼저 이것부터 이해하세요
B2B는 기업과 기업의 거래입니다. 견적, 대량 주문, 세금계산서, 외상 결제가 자주 등장합니다.
B2C는 기업이 일반 소비자에게 판매하는 방식입니다. 상품 등록, 광고, 택배, 반품, 고객 문의가 핵심 업무입니다.
C2C는 개인과 개인의 거래입니다. 거래 플랫폼은 결제, 신뢰 확인, 분쟁 조정 기능을 제공합니다. 사업자가 마켓에서 소비자에게 새 상품을 파는 것은 C2C가 아니라 B2C입니다.
O2O는 Online to Offline의 약자입니다. 온라인에서 주문이나 예약을 받고, 매장 방문·배달·설치 같은 오프라인 활동으로 연결합니다. O2O는 B2C와 함께 적용되기도 합니다.
4가지 모델은 비용 구조가 다릅니다
고객 획득 비용은 신규 고객 한 명을 데려오는 데 쓴 광고비와 영업비입니다. 운영 난이도는 주문 확인부터 발주, 출고, 정산까지 처리해야 할 업무의 복잡도를 뜻합니다.
| 모델 | 대표 거래 | 마진 구조 | 고객 획득 비용 | 운영 난이도 |
|---|---|---|---|---|
| B2B | 도매사→소매점 | 마진율은 낮아도 주문 수량이 큼 | 초기에 높고 재주문부터 낮아짐 | 견적·외상·거래처별 가격 때문에 높음 |
| B2C | 판매사→소비자 | 건당 마진을 광고비·배송비와 나눔 | 반복적으로 발생 | 주문·반품·문의가 많아 중간 이상 |
| C2C | 개인→개인 | 거래 수수료 중심 | 플랫폼 신뢰 확보 비용이 큼 | 분쟁·사기 방지 때문에 높음 |
| O2O | 온라인 주문→현장 제공 | 판매 마진에 배달·매장 비용이 추가됨 | 지역과 상권의 영향을 크게 받음 | 온라인 주문과 현장 운영을 함께 맞춰야 함 |
마진율만 보고 모델을 고르면 안 됩니다. B2B는 한 번의 영업으로 반복 주문을 만들기 좋습니다. 대신 거래처마다 가격과 결제일이 달라집니다. B2C는 바로 판매를 시작하기 쉽습니다. 대신 주문 한 건마다 광고비, 택배비, 반품비를 확인해야 합니다.
예시: 원두 판매자는 무엇을 계산해야 하나
예시로 원두 한 봉지를 3만 원에 판매한다고 보겠습니다. 공급사에서 가져오는 가격은 1만5천 원입니다. 판매 수수료 3천 원, 광고비 4천 원, 포장·배송비 3천 원이 듭니다. 실제로 남는 금액은 5천 원입니다.
이 5천 원을 공헌이익이라고 합니다. 공헌이익은 판매금액에서 상품 매입비와 주문마다 발생하는 비용을 뺀 금액입니다. 매출 3만 원만 보고 마진이 1만5천 원이라고 판단하면 광고를 늘릴수록 현금이 부족해집니다.
같은 원두를 카페에 50봉지씩 납품한다면 광고비와 개별 포장비는 줄어듭니다. 대신 납품 가격이 낮아지고 결제일까지 기다려야 합니다. 이 차이가 B2C와 B2B의 핵심입니다.
내 모델을 정하는 4단계
1. 돈을 내는 고객을 적습니다
개인인지, 사업자인지 구분합니다. 둘 다라면 가격표와 주문 방식을 분리합니다.
2. 한 번에 판매할 수량을 정합니다
낱개 판매인지, 박스 단위 납품인지 적습니다. 최소 주문 수량도 함께 정합니다.
3. 주문 한 건의 실제 이익을 계산합니다
판매가에서 매입비, 수수료, 광고비, 배송비를 뺍니다. 반품이 잦다면 월 반품비도 주문 수로 나눠 넣습니다.
4. 주문 이후 업무를 써봅니다
주문 확인→공급사 발주→입고→포장→출고→정산 순서로 적습니다. 매장 방문이나 설치가 들어가면 O2O 운영까지 준비해야 합니다.
실행 체크리스트
- 내 고객이 개인인지 사업자인지 한 문장으로 적었다.
- 낱개 판매와 대량 판매의 가격표를 분리했다.
- 주문 1건의 광고비·수수료·배송비를 계산했다.
- 공급사 발주부터 정산까지 담당자를 정했다.
- B2B와 B2C를 함께 한다면 재고와 거래처별 가격을 구분했다.
자주 묻는 질문
Q. 쿠팡이나 오픈마켓에서 판매하면 C2C인가요?
아닙니다. 사업자가 소비자에게 상품을 판매하면 판매채널과 관계없이 B2C입니다.
Q. B2B가 B2C보다 항상 마진이 낮나요?
건당 마진율은 낮은 편이지만 주문 수량과 재구매율이 높습니다. 반드시 주문 1건의 총이익으로 비교해야 합니다.
Q. 두 가지 모델을 동시에 운영해도 되나요?
가능합니다. 다만 B2B 가격, B2C 가격, 재고 수량, 결제 조건을 따로 관리해야 손실을 막습니다.
다음 편에서는 상품이 팔릴수록 돈이 부족해지는 이유를 매입·재고·정산 시점으로 설명합니다.
B2B와 B2C 주문을 함께 받아 엑셀 발주가 복잡해졌다면 주문·발주 자동화 구조를 마지막 점검 자료로 참고하세요.