“경쟁사가 가격을 내리면 우리도 바로 내려야 하나요?” 아닙니다. 자동 리프라이싱은 무조건 최저가를 만드는 기능이 아닙니다. 이익이 남는 범위 안에서만 판매가를 바꾸는 장치입니다.
예를 들어 아침에 32,000원이던 경쟁 상품이 오후에 29,900원으로 내려갔다고 해보겠습니다. 담당자는 급한 마음에 29,800원으로 바꿉니다. 주문은 늘었지만 배송비와 광고비를 빼니 한 건을 팔 때마다 손해가 납니다. 저녁에는 경쟁사가 다시 가격을 올렸는데 우리 가격은 그대로입니다.
이 문제가 반복되는 회사에는 공통점이 있습니다. 경쟁 가격은 보지만 우리 상품의 마진 하한선은 계산하지 않습니다. 가격을 내리는 규칙은 있지만 다시 올리는 규칙도 없습니다.
먼저 이것부터 이해하세요
리프라이싱(Repricing)은 경쟁 상황에 따라 판매가를 다시 정하는 작업입니다. 자동 리프라이싱은 사람이 가격표를 고치는 대신 정해진 조건에 따라 프로그램이 가격을 바꾸는 방식입니다.
핵심은 ‘경쟁사 가격 → 즉시 인하’가 아닙니다. 다음 세 가지가 한 묶음으로 움직여야 합니다.
1. 비교할 경쟁 상품을 정확히 찾는다.
2. 손해를 막는 최저 판매가를 계산한다.
3. 조건에 맞을 때만 가격을 바꾼다.
왜 가격 자동화가 출혈경쟁이 되는가
첫째, 다른 상품을 같은 상품으로 비교하기 때문입니다. 용량, 색상, 묶음 수량, 배송비가 다르면 같은 가격으로 비교하면 안 됩니다.
둘째, 매입원가만 보고 마진을 계산하기 때문입니다. 마진은 판매가에서 매입원가만 뺀 금액이 아닙니다. 채널 수수료, 판매자 부담 쿠폰, 배송비, 광고비, 반품 비용까지 포함해야 합니다.
셋째, 가격을 내리는 조건만 있기 때문입니다. 경쟁 상품이 품절되거나 가격을 회복했을 때 우리 가격도 다시 올라가야 합니다.
예시: 3만 원 상품의 마진 하한선
예시로 매입원가 20,000원인 상품을 보겠습니다. 배송비 3,000원, 주문당 광고비 1,000원, 반품 대비 비용 500원, 목표이익 2,500원으로 잡습니다. 채널 수수료율은 예시로 11%를 적용합니다.
최저 판매가 = (매입원가 + 배송비 + 광고비 + 반품 대비 비용 + 목표이익) ÷ (1 - 수수료율)
계산 결과는 30,337원입니다. 가격 단위를 100원으로 관리한다면 마진 하한선은 30,400원으로 정합니다. 경쟁사가 29,900원에 팔아도 30,400원 아래로 내려가면 안 됩니다. 부가세 포함 여부도 모든 항목에서 같은 기준으로 맞춰야 합니다.
자동 대응은 4단계로 설계합니다
1단계: 비교 대상을 제한합니다
상품명만 같다고 경쟁 상품으로 등록하지 않습니다. 모델명, 옵션, 수량, 배송비 포함 가격, 배송 조건이 같아야 합니다. 품절 상품과 비정상적으로 짧은 할인 상품은 비교에서 제외합니다.
2단계: 상품별 하한선을 계산합니다
SKU(판매와 재고를 구분하는 상품 단위)마다 원가와 비용이 다릅니다. 전체 상품에 동일한 마진율을 적용하지 말고 SKU별 최저 판매가를 저장합니다.
3단계: 가격 구간별 행동을 정합니다
| 경쟁 상황 | 자동 대응 | 담당자 행동 |
|---|---|---|
| 경쟁가가 정상가 이상 | 기존 가격 유지 | 없음 |
| 경쟁가가 정상가와 하한선 사이 | 경쟁가 수준으로 조정 | 변동 기록 확인 |
| 경쟁가가 하한선 미만 | 하한선 유지 | 원가·쿠폰 확인 |
| 경쟁 상품 품절 | 가격을 단계적으로 회복 | 재고 상황 확인 |
예시로 정상 판매가가 33,000원이고 하한선이 30,400원이라면 자동 변경 범위는 30,400~33,000원입니다. 이 범위를 벗어난 변경은 실행하지 않고 담당자에게 알림을 보냅니다.
4단계: 인하와 회복 규칙을 함께 둡니다
잘 팔리는 상품은 예시로 30분 간격, 판매가 적은 상품은 2~4시간 간격으로 확인합니다. 경쟁 상품이 사라졌다고 곧바로 정상가로 올리지 않습니다. 예시로 1시간마다 1%씩 올려 주문 변화를 확인합니다. 가격 조회와 변경은 판매채널이 허용한 API와 운영정책 범위에서 실행해야 합니다.
실행 체크리스트
- 비교 상품의 옵션과 묶음 수량이 같은가?
- 수수료, 쿠폰, 배송비, 광고비를 하한선에 넣었는가?
- SKU별 정상가와 최저 판매가가 저장되어 있는가?
- 하한선 아래에서는 가격 변경이 차단되는가?
- 경쟁 상품 품절 후 가격 회복 규칙이 있는가?
자주 묻는 질문
최저가보다 비싸면 주문이 끊기지 않나요?
손해를 보며 만든 주문은 매출일 뿐 이익이 아닙니다. 가격을 내릴 수 없다면 배송 조건, 구성 수량, 쿠폰 비용부터 다시 확인해야 합니다.
모든 상품에 자동 리프라이싱을 적용해야 하나요?
아닙니다. 경쟁 상품이 명확하고 가격 변동이 잦은 SKU부터 적용합니다. 단독 상품이나 비교가 어려운 세트 상품은 수동 승인을 유지합니다.
하한선은 한 번 계산하면 끝인가요?
아닙니다. 공급사 원가, 수수료, 광고비가 바뀔 때마다 다시 계산합니다. 최소 월 1회 점검하고 원가 변경 시에는 즉시 수정합니다.
다음 S3에서는 가격 경쟁 이후 반드시 연결해야 할 발주·재고 자동화 구조를 설명합니다.
가격 변경과 발주 업무를 함께 정리하려면 주문·발주 자동화 안내에서 적용 범위를 확인할 수 있습니다.