IDEARED INSIGHT · DISTRIBUTION GROWTH
거래처 수보다 실제 구매 거래처와 재주문율이 더 중요합니다
도매사업이 커질수록 “거래처가 몇 곳인가”보다 “최근 실제로 주문한 거래처가 몇 곳인가”가 더 중요합니다. 가입만 하고 주문하지 않는 거래처는 매출 자산이 아니기 때문입니다.
거래처를 상태별로 나눠야 합니다
신규, 활성, 성장, 감소, 휴면위험, 휴면으로 나누면 누구를 먼저 챙겨야 할지가 보입니다. 모든 거래처에게 같은 메시지를 보내는 것보다 상태별 행동이 필요합니다.
재주문 주기가 가장 중요한 신호 중 하나입니다
평균 21일마다 주문하던 거래처가 35일째 주문하지 않았다면 단순 미구매가 아니라 이탈 신호일 수 있습니다. 시스템이 이를 먼저 알려주면 영업담당자는 주문을 받는 사람이 아니라 거래처 성장을 돕는 역할을 할 수 있습니다.
셀프 주문과 가격정책이 함께 있어야 확장됩니다
거래처가 늘수록 개별 가격, 배송조건, 결제조건을 사람이 기억하기 어렵습니다. 거래처가 자신의 가격으로 직접 주문하고 조건이 자동 적용되어야 인력을 같은 비율로 늘리지 않고 성장할 수 있습니다.